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Economía Elche: Entrevista a Esmeralda Payá
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Economía Elche

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Entrevistas

27-02-2006

Entrevista a Esmeralda Payá

Esmeralda Payá, consultora de estrategia empresarial en China: “Los consumidores chinos desean productos con imagen, que inviertan en promoción.”

Eseralda Payá, consultora estratégica para los negocios en China

Usted que mantiene desde hace años contactos con el mercado asiático y especialmente con China, cómo analiza la situación actual de las relaciones económicas de España y Alicante con dicho país?

La idea de que China era fundamentalmente un gran mercado, que se generalizó hace algunos años, ha quedado en segundo plano cuando la las empresas extranjeras, después de evaluar las distintas opciones, han decidido trasladar toda o parte de su producción al gigante asiático.

Las empresas ven en China una oportunidad para mantener su competitividad Entonces el criterio para viajar y hacer negocios en China era principalmente su población. Sus mil trescientos millones de habitantes parecía el elemento clave para motivar a las empresas y despertar su interés por este país. Pero la complejidad del mercado ha demostrado que la venta y la distribución es complicada por lo que las ventas han dejado de ser la cuestión primordial en el mercado chino. Ahora priman los márgenes y las empresas ven en China una oportunidad para mantener su competitividad en los mercados nacionales y exteriores.

¿Podría hacernos una radiografía sintética de cómo se están desarrollando los sectores productivos, industriales principalmente, en China?

Las zonas de producción industrial en China, atomizadas, experimentan cambios continuos por la demanda internacional creciente. Un buen número de fábricas chinas se ven obligadas a ampliar sus estructuras para cubrir los pedidos, fomentar la exportación e invertir en nuevas plantas. Para las nuevas ubicaciones se buscan las zonas periféricas, con el fin de rebajar costes y mantener los niveles de competitividad, al tiempo que aprovechan las mejores condiciones en los suministros.
La abundante mano de obra, procede de las zonas colindantes y rurales. Evidentemente, se trata de operarios menos experimentados que se irán formando en su nuevo ambiente de trabajo. Estos cambios en los núcleos de producción genera una mejora para aquellas personas menos cualificadas y que desean dejar el campo para aprovechar una mejor oportunidad laboral.

¿Cómo viven los empresarios chinos situaciones de cierta tensión, como la que se ha producido con los cupos del textil o incluso la presión para que se sea más exigente en la importación del calzado

El sector textil chino, en pleno “boom”, está muy pendiente de los últimos acontecimientos generados por las quejas europeas respecto a la invasión de productos chinos en sus mercados. Las últimas restricciones impuestas por la UE han generado gran inquietud en el sector en China. En estos momentos, la mayoría de las empresas textiles y de las grandes corporaciones que veían en la exportación de prendas una salida y un motor importante para su crecimiento, están a la expectativa de noticias para su futuro desarrollo comercial.

Según fuentes del sector, de los 10 tipos de prendas a los que se aplicarán las restricciones comunicadas estos últimos días, aquellas empresas que en años anteriores no habían solicitado cuotas para la exportación de ese tipo de prendas, ya no podrán comercializarlas. Por ello, muchos interesados chinos en exportar estas prendas se temen que no podrán hacerlo por no haber solicitado cuota antes de 2005. La respuesta a estas dudas se despejará el día 20 de julio.

El sector, aunque en pleno auge por la demanda internacional en textil hogar y, sobre todo, confección, no ofrece la misma rapidez de desarrollo que el calzado, en plena expansión.

¿Es tan pujante el sector del calzado en China?

Las plantas zapateras se multiplican en las zonas productivas. Algunas fábricas tienen plantas enteras dedicadas a producir para un solo cliente. Generalmente se trata de firmas americanas y europeas que han trasladado gran parte de su producción a China. La mayoría son marcas de proyección internacional y lo que producen en el mercado asiático se exporta a distintas partes del globo. Además, algunas marcas aprovechan esta oportunidad con su socio-proveedor chino, para que éste importe productos que no fabrica en China y los comercialice allí.

La implantación de maquinaria de última generación demuestra que el sector está totalmente actualizado Uno de los factores clave es que, a pesar de la multitud de operarios que trabajan en las plantas, la mayoría están muy bien organizadas. La implantación de maquinaria china o importada de última generación, demuestra que el sector está totalmente actualizado y que no quiere perder el tren de la avalancha de pedidos que la globalización esta generando.

Entre los principales clientes europeos, figura España. Fuentes productivas del sector confirman que estos últimos meses, están recibiendo más contactos españoles. Las empresas compradoras envían sus diseños para producir el calzado de piel en China y, en otros materiales adquieren la oferta del proveedor chino.
Aun así, este gran avance del sector, no deja de hacer que aparezcan en las visitas a las plantas de producción algún personaje atípico: el afilador de tijeras o que sorprenda todavía la forma tradicional de producir ciertos productos auxiliares al calzado.

¿Qué posibilidades tienen los empresarios ilicitanos de posicionar sus productos en este gran mercado de 1.300 millones de habitantes?

En China todavía queda una gran masa de la población por conseguir un nivel de vida medio. En las calles comerciales de algunas ciudades del sur del país, se venden zapatos por 30 RMB, unos 3 euros el par, son zapatos que están expuestos en algunas de las calles más representativas de la ciudad y donde se encuentran las tiendas de moda.

Pero paralelamente se pide a las firmas extranjeras que lleven a China productos con marca muy conocida en Europa o en el país de origen. Es lo primero que nos pregunta el importador en la mayoría de los casos. Ante este hecho, los que trabajamos con China desde hace 10 años, seguimos sonriendo y pensamos en la labor frustrante de vender en China. Vender una marca conocida es una inversión en tiempo y en dinero.

¿Qué situación tiene en la actualidad el mercado chino?

En el mercado chino están ya presentes las grandes marcas de lujo y junto a ellos la multitud de productos chinos. Entre ambas ofertas está el inmenso espacio de negocio que podrían cubrir empresas de la provincia de Alicante, empresas con imagen y productos de calidad y diseño.

Para operar con éxito en el mercado chino es preciso dirigirse a zonas y colectivos concretos Los consumidores chinos desean productos con imagen, que inviertan en promoción, con el handicap que tiene invertir en publicidad en un país tan inmenso. Por ello, es preciso operar seleccionando zonas, las de mayor poder adquisitivo, porque los objetivos de ventas se cumplirán si compran aquellas familias chinas adineradas o gente joven de entre 20 y 40 años que siguen las pautas de la moda y que ven en las marcas una mejora de su estatus social.

Perfil

Esmeralda Payá, está licenciada en Comercio Internacional. En su curriculum destaca su papel como Directora de la Oficina del IVEX en Pekín entre 1997 2001. Posteriormente ocupó el cargo de Directora de Colortex en China desde 2001 a 2003. Encargada de la legalización de la Cámara Española en China y de la Cámara Europea en China frente a las autoridades chinas. Es la fundadora de la Empresa Asiamed, consultora senior en materia de implantación de empresas europeas en China e internacionalización de empresas.

Especializada en proyectos de implantación, asesora y dirige proyectos españoles de implantación de empresas en otros países, sobre todo en Asia. Actualmente tiene oficinas en Pekín desde donde participa en proyectos productivos de colaboración con firmas de ámbito nacional. Tiene entre sus objetivos potenciar la distribución de productos españoles, de la provincia de Alicante fundamentalmente, a través de una red logística en China bajo la figura de tiendas propias con imagen de marca y diseño español.

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